百度竞价推广代运营：循序渐进，与客户说话要掌握推销技巧？！

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用赞美打消客户心中的序渐销技疑虑

现在，人们普遍对推销的户说话掌产品有一种恐惧心理，害怕物非所值，握推或者花钱买一些不能用的百度东西。受这种心理的竞价进客支配，人们对推销员总是推广格外小心，一般会详细询问、代运慎重抉择，营循或者直接将推销员扫地出门。序渐销技

因此，户说话掌推销员在有机会介绍自己的产品时，应该巧妙地利用激将的方式，在赞美的基础上使对产品已完全了解的顾客进退两难，此时，再不失时机地为他搭梯，从而达到推销的目的。

一位推销员带着自己的电子产品，敲开了一扇门。男主人有点不乐意，推销员赶忙笑着说：「您家的小孩已经上初中了，我这里有些初中学生常用的东西，您会感兴趣的。」

男主人觉得很惊讶，于是，就勉强地朝后让了让，请他进来。

一坐下来，推销员就赶快拿出自己的东西，递给男主人，说道：「中学是最需要开发智力的时候，晚了就会把孩子耽误了。我这里有一些游戏软盘，对开发孩子的智力非常有帮助。」

做父亲的很不乐意，说道：「我们不需要什么游戏软盘，已经上中学了，功课还忙不过来，哪儿还有时间玩游戏。」

推销员笑着说：「我想您误会了，我这个游戏是专门为中学生设计的，它是将语文、数学、英语结合起来的智力游戏，不是一般的游戏。玩这种游戏，只有好处没有坏处，这一点，好多专家已经证实了，要不我也不敢向您推荐。」

男主人拿着软件，翻来覆去地看着，低着头，开始犹豫了。

推销员一看，知道顾客已经动心，马上不失时机地说道：「现在的时代，是一个知识爆炸的时代，不像我们过去，只要把课本上的知识学好就万事大吉。现在的孩子要想学好，就必须得借助很多工具，比如录音机、电子词典等。我们这个游戏软件也是这样的一种工具，它可以让孩子边玩边学，玩中有学，这样比让他们死学书本知识效率要高得多。」

果然，男主人被这个游戏卡吸引住了，不住地询问该怎样正确地使用。

推销员一看，知道自己的目的就要达到了，就赶忙说道：「现在的孩子真幸福，一生下来就有这么良好的环境。并且，家长们为了孩子的全面发展，往往是倾尽全力的。今天我已经去过好几家了，家长一听说这种游戏卡对孩子的学习有帮助，都二话没说，很爽快地买了下来。并且，这些家长都为能有这样帮助孩子学习的产品而高兴，还希望以后能有更多的这样的产品。」

此时，男主人的脸上已露出了笑容，听着推销员的话，不住地点头。

推销员拿出了最后的绝招，说道：「如果您能够将这种游戏卡作为礼物送给孩子，孩子一定会很喜欢的，并且，还会认为您特别关心他，也会为了您的关心而更加刻苦学习的。」

最终，男主人被说动了，买下了一套。

在这个例子中，推销员就是通过激将和赞美的交叉使用，终于说动了顾客，达到了自己的目的。

倾听是赢得客户好感的捷径

有效的推销关系是建立在双向交流的基础上的。虽然我们必须以雄辩的口才介绍自己的产品，但学会聆听同样至关重要，因为我们必须了解客户的想法和感觉。否则，你不仅无法了解对方想什么，而且还会被视作粗鲁无礼，因为你没有对他们的意见表现出兴趣。

乔·吉拉德经过辛苦的努力和对产品深入的认识，赢得了世界最伟大推销员的赞誉。以下是他对一次难忘的推销经历的回忆：

有一位很有名的人来向我买车，我却把这笔交易弄吹了。那天晚上，我再也忍不住了，拿起话筒，打给那家伙：「嘿！今天我想卖给你一辆车子，我认为咱们的买卖都快要成交了，而你却一走了之。」

「是的。」那人说。

「怎么回事？」我问道。

「你开玩笑吗？」我似乎可以从电话中看到那个人在看表。

「现在是晚上 11 点。」对方不耐烦地说。

「我知道，很抱歉。但我想做个比今天下午更好的推销员。你愿意告诉我究竟我哪儿错了？」

「真的吗？」

「绝对！」

「好，你在听吗？」

「非常专心！」

「但是今天下午你没有专心听我讲话。」接着那个人告诉我，他本来下定决心买车，可是在签字前最后一分钟犹豫了，他曾拿出一万元现钞，然后告诉我有关他儿子吉米将要进密歇根大学念书，准备当医生，他为他儿子感到骄傲，提到他的成绩、运动能力和他的抱负，就像那晚他告诉我的一样，其实我不记得那天下午他说过那些话，那时我根本不在听。

那晚，那个顾客告诉我，当时我似乎很不在乎，一点兴趣也没有，我的心似乎在想我已经抓住了这笔买卖。他告诉我，事实上我的心，一直在听办公室门外另一位推销员讲笑话。

那就是为何他对我失去兴趣的原因——除了车子，他更需要被人赞美他有一位值得骄傲的儿子。

那就是为何他没买车的原因。或许你会觉得奇怪，那位顾客进来是为了买一辆新车，而吉拉德所推销的产品，正适合他的需要，可是他还是没买。吉拉德听不听他儿子的事有什么差别呢？

一点也不奇怪，因为吉拉德真正要推销的是自己，那位顾客买下的是他和车子。坦白地说，那天下午，吉拉德不是吸引人的产品。当那位顾客在电话里说完后，吉拉德说：「你教了我许多，我对今天下午的事很抱歉。」吉拉德告诉他，他对他儿子也感到光荣，他能有这样的父亲，将来一定会成功，吉拉德还说：「或许你会给我第二次机会。」

吉拉德从那次电话得到了什么？有两点：第一，他学到注意听人说话的重要，如果不听对方说就无法推销。第二，假如他把这次的教训记住，下次顾客来时就能达成交易。

那位顾客真的给了吉拉德一次机会，吉拉德也得到忘不了的一课。

推销常规为：「当顾客开口说话时，推销人员应专心聆听。」通常，这是非常显而易见的，所以有时根本就不放进教材内。

只有专注地倾听，才能使人们开口说话，同时，也要偶尔点头表示同意，你不能假装，必须真心地聆听，用感激的心态聆听。要找到专心倾听别人讲话的听众是非常少见的，一个人看到某人在真心且专心地听自己讲话时，内心会有满足感，而且会继续说下去以增加这种满足感。

对于推销员们来说，由于很多人没张开自己的耳朵，所以会失去很多推销的机会。大部分人都是由广告或其他方式引起购买欲望的。他们来看你，不过是看他们的决定是正确的，再一次记住，大多数人不是买东西——而是这些东西会替他们做什么：给他们威望、权力、舒适、安全、经济、尊敬。

与大多数推销员不同，专业推销员都善于倾听。他懂得「两只耳朵一张嘴」规则，所以他用于听和说的比例是 2∶1。推销不是要「喋喋不休」或「高谈阔论」，而是要拿出更多的精力来听。

有个名人写过这样一段话：「受人欢迎的捷径在于多倾听、少说话。如果别人有满腹的话想向你倾诉，怎会有兴趣听你发表高论？如果你想做个具有魅力、受人欢迎的人，你应常说：『真精彩！还有呢？告诉我吧。』」

把客户关心的问题作为交谈的话题

销售通常是以商谈的方式进行，销售人员和客户对话时，通常也是以商品为话题，因此与客户对话谈判就显得非常严肃。而对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的。

销售人员为了和客户培养良好的人际关系，最好能尽早找出双方共同的话题。所以，销售人员在拜访客户之前要先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。

询问是绝对少不了的，销售人员在不断地发问当中，很快就可以发现客户的兴趣。

例如，看到阳台上有很多盆栽，销售人员可以问：「你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？」

打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题好得多。

寻找共同话题的关键在于，对客户感兴趣的东西，销售人员要多多少少懂一些。做到这一点必须靠长年积累。但涉猎的范围太广，往往博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。既然赶不上专家，谈话就要适可而止。

日本旭光电脑公司的销售人员大村博信苦闷极了，自己销售电脑时口若悬河，谈论产品的性能如何如何好，但客户们反而都不吭声。

电脑销售不出去，他十分苦闷。于是垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然，邻桌上发生的一件趣事，把他吸引住了。

邻桌的一位太太正带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实；那瘦瘦的女孩皱着眉头，举着双筷子将盘子里的菜翻来拨去，就是不吃。

那位太太有些不开心，轻声开导小女孩：「别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？」这样一连说了 3 遍，小女孩的嘴巴仍噘得老高。这位太太渐渐满脸怒容，不断地用手指敲桌面。

那位太太很纳闷，把服务员拉到一边问：「您用了什么办法，让我那犟丫头听话？」服务员满面春风地说：「马不想喝水的时候，随你死拉活拽就不肯靠近水槽，要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了，你再牵它去喝水，它就会乖乖地跟你走。

太太，不瞒您说，您好几次带孩子来吃饭，我经常看到哥哥欺侮妹妹。我刚才激妹妹：『哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？』」

旁观的大村博信暗暗称绝：「太妙了，自己的电脑销售不用愁啦！」

第二天他敲开一家纺织公司采购部负责人的办公室。

大村博信不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：「先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼？」

对方叹了口气：「承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利率。」

大村博信马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使纺织公司存货减少，利率增加。

当大村博信再度去拜访纺织公司采购部负责人时，边出示那套方案，边热情介绍：「先生，真的，这么做了，你的苦恼就没了。」

采购部负责人忙翻开那些资料，越看越高兴：「先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑。」

后来，他们果真买下了大村博信的一大批货。

所以，要想使客户购买你销售的产品，首先要了解其兴趣和关心的问题，并将这些作为双方的共同话题，就会使你达成所愿。

灵活运用艺术性的营销语言

在生活中，能说会道是优点，在营销活动中，能言善辩则是地地道道的才干。营销语言具有一定的艺术性，在具体的应用过程中，一定要掌握好分寸，灵活运用。

在某公司举办的化妆品展销会上，几位年轻的营销人员用十分专业的术语详细地向消费者介绍了公司产品原料、配方、性能、使用方法，给人以业务精通的印象。

他们在回答消费者提出的各种问题时表现出的反应快，对答如流，既彬彬有礼又幽默风趣的谈吐，更给人留下难忘的印象。

消费者问：「你们的产品真的像广告上说的那样好吗？」一位营销人员立即答道：「您试过之后的感觉会比广告上说得好。」

消费者又问：「如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办？」

另一位营销人员笑着说：「不会的，一定不会出现您说的情况，即使真的发生了我们会退还货款。」

这次展销会获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。在公司召开的总结会上，公司经理特别强调，是营销人员语言训练有素促成了这次展销活动。他要求公司全体人员应该像营销人员那样，在「说话」上下一番功夫。

语言交际是一种建立在心理接触基础上的人际交往。所以，心理因素对语言交际的影响最大、最直接。

人们接受任何事物，首先表现在心理上的接受，因此把话说到人的心里，事情才好办。营销人员在与客户交谈时，一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。

一位消费者怒气冲冲地拿着一双有质量问题的皮鞋来到商场。正值鞋厂营销人员到商场了解鞋的销售情况，他听完这位消费者的申诉后，马上说了一句：「这样的鞋我买了也会气成你这样。」这句话使那位消费者火气消了一半，由先前坚持退货到后来答应换一双。

交际语言的艺术性还表现在幽默、风趣上。语言幽默的魅力就在于话虽不明说，却让人通过曲折含蓄的表达方式心领神会。在营销活动中，有时候把话说得委婉一些，诙谐一些，可能比直截了当地说效果更好。

一位营销人员在市场上推销灭蚊剂，他滔滔不绝的演讲吸引了一大堆顾客。突然有人向他提出一个问题：「你敢保证这种灭蚊剂能把所有的蚊子都杀死吗？」这位营销人员机智地回答：「不敢，在你没打药的地方，蚊子照样活得很好。」这句玩笑话使人们愉快地接受了他的推销宣传，几大箱子灭蚊剂很快就销售一空。

幽默语言在营销活动中的运用，不仅可以造成轻松活泼的气氛，还可为营销工作创造一个良好的环境。

幽默话语本身就是一种极具艺术性的广告语，用得好，会给人们留下深刻印象，由一句笑话联想到某种品牌，是很好的促销方式。

营销人员在运用语言上还应注意简洁，以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。

无论谈生意还是推销产品，都要突出要点，让对方能够听懂记住。如果说话颠三倒四，反反复复，啰里啰嗦，言之无物，不仅让人抓不住重点，还会占用更多的时间，引起对方反感。简洁的语言，不但是交际的需要，也从客观上反映出营销人员业务熟练，作风扎实，诚实可信。

巧妙表达能扭转客户的心意

谈判语言的表达方式不同，得到的结果也是大相径庭。表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

在营销谈判中，巧妙运用谈判语言可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：「先生，喝咖啡吗？」或者是：「先生，喝牛奶吗？」其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法：「先生，喝咖啡还是牛奶？」结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

学会谈判并不是一件难事，只要掌握相关的谈判技巧和策略，谁都能够成为谈判高手。那么，当顾客不想购买你的商品，而你所卖的商品确实物美价廉时，你如何将其召回，使顾客变「不买」为「想买」呢？以下四法，可供借鉴。

1．对症下药法

顾客在不想买你所售商品时，有时候会说出不想买的原因。这时候你可以针对此原因，对症下药。这副「药」，一定要一针见血，即通过一句话，就要说得顾客心里高兴。

具体讲，当顾客有自卑心理时，你可以采用赞美法；当顾客闷闷不乐时，你可以采用幽默法；当顾客不明就里时，你要将道理说到点子上。

有位大娘去商店买布料，售货员忙招呼：「大娘，您买布吗？您看这布多结实，颜色又好。」不料，那位大娘听了并不高兴，反而嘀咕起来：「要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进火葬场了。」对大娘这番话，售货员不能随声附和，但不吭声又等于默认了。

略一思索，售货员笑眯眯地说：「大娘，看您说到哪儿去了。您身子骨这么结实，再穿几百件也没问题。」一句话说得大娘心头发热，不但高高兴兴买了布，还直夸售货员心眼好。

2．设置疑问法

顾客看完你的商品，并不想购买。这时，你再怎么说，顾客也是听不进去的。遇到这种情况，你能够做的就是调动起顾客的好奇心，使之停下来，听完你的讲解。

一次贸易洽谈会上，营销员对一个正在观看公司产品说明的顾客说：「你想买什么？」顾客说：「这儿没什么可以买的。」营销员说：「是呀，别人也说过这话。」当顾客正为此得意时，营销员微笑着又说：「可是，他们后来都改变了看法。」「噢，为什么？」顾客问。于是，营销员开始了正式推销，该公司的产品得以卖出。

3．欲擒故纵法

顾客不想购买你的商品，有时候是因为你所售的商品有点瑕疵。对于此种情况，与其遮遮掩掩，不如大胆指出。这样，顾客在意外之余，会油然产生一种信任，甚至会因你的坦诚而购买他本不想要的东西。

王小姐去商场买衣服，她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙，可惜这件套裙上有一处小毛病。文静的王小姐发现后，并没有告诉售货员，而是想到别处看一看。这时候，售货员说话了：「欢迎您来到我们店，可惜这种式样的衣服就一件啦，并且这一件还有点小毛病，我如果长得像您这样标致，我也不买。」

没想到售货员这种反其道行之的做法，最终却使得王小姐打消了不买的疑虑，欣然地购买了服装。因为王小姐觉得这位售货员够坦诚，从她这里购买衣服肯定不会上当受骗。况且那套裙上的毛病并不显眼，算不上什么问题。

4．热情有加法

顾客在你商店挑选了半天，没有购买一件商品。这时，你可能会生气。事实上，假若此时你对不想购买的顾客更加热情，说不定，顾客会因感动而回转身来，心甘情愿地买走你所售的商品。

一次，一个旅游团不经意地走进了一家糖果店。他们在参观一番后，并没有购买糖果的打算。到了临走的时候，服务员将一盘精美的糖果捧到了他们面前，并且柔声慢语：「这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。」如此盛情难却，恭敬不如从命。旅游团成员觉得既然免费尝到了甜头，不买点什么，确实有点过意不去。于是每人买了一大包，在服务员「欢迎再来」的送别声中离去。

你也可以掌握商务谈判的语言

语言表达是非常灵活、非常有创造性的。在谈判中，说话的技巧是个很关键的因素。小则可能影响谈判者个人之间的人际关系，大则关系到谈判的气氛及谈判的成功与否。就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点：

1．用语要准确

谈判就是协商合同条款，明确双方各自的责任、义务，因此，不要使用模棱两可或概念模糊的语言。当然，在个别的时候，出于某种策略需要则另当别论。例如，卖方介绍产品质量时，要具体说明质量、性能所达到的标准，不要笼统地讲性能很好、质量过硬。这一问题在产品检验中得到明确证实。在谈判中，运用准确的语言，还可以避免出现误会与不必要的纠纷，掌握谈判主动权。

2．注意维护对方的面子

在谈判中，维护面子与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。许多专家指出：在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。

在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。

要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬而对人软，故对语言的运用尤其要进行认真的推敲。例如，当对方提出某种观点，而你并不同意时，你可以说：「根据你的假设，我可以知道你的结论，但是你是否考虑到……」或者是「有些资料你可能还不晓得」，这要比「你们的意见是建立在片面考虑自身利益基础上的，我们不能接受」要好得多，前者既指出了对方用意的偏颇，表明了我方不能接受，又避免了直接正面冲突，从而避免了招致对方不满的可能。而后者，虽然维护了己方立场，但很可能激怒对方，使谈判陷入僵局。

3．不可忽略说话的方式

说话过程中的一些细节问题，如停顿、重点强调、说话的速度等往往容易被人们忽视。而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果。

一般来讲，如果说话者要强调谈话的某一重点时，停顿是非常有效的。试验表明，说话时应当每隔 30 秒钟停顿一次。一是加深对方印象，二是给对方机会对提出的问题做出回答或加以评论。当然，适当的重复，也可以加深对方的印象。有时，还可以运用加强语气，提高说话声音以示强调，或显示说话的信心和决心。这样做要比使用一长串的形容词效果要好。

说话声音的改变，特别是如能恰到好处地抑扬顿挫，会使人消除枯燥无味的感觉，吸引听话者的兴趣。此外，清晰准确的发音，圆润动听的嗓音，也有助于讲话的效果。

在商务洽谈中，应注意根据对方是否能理解你的讲话，以及对讲话重要性的理解程度，控制和调整说话的速度。在向对方介绍谈判要点或阐述主要议题的意见时，说话的速度应适当减慢，要让对方听清楚，并能记下来。同时，也要密切注意对方的反应。如果对方感到厌烦，那可能是因为你过于详尽地阐述了一些简单易懂的问题，说话过于啰嗦。如果对方的注意力不集中，可能是你说话的速度太快，对方已跟不上你的思维了。总之，你要收到良好的说话效果，就必须注意说话的方式。

4．言词要慎重

在谈判中，语言的选择运用十分重要，有些语言应尽量少用或不用。

（1）极端性的语言。如「肯定如此」「绝对不是那样」。即使自己看法正确，也不要使用这样的词汇。

（2）针锋相对的语言。这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张。如「开价五万，一点也不能少」「不用讲了，事情就这样定了」。

（3）涉及对方隐秘的语言。如「你们为什么不同意，是不是你的上司没点头？」与国外客商谈判尤其要注意这一点。

（4）有损对方自尊心的语言。如「开价就讲这些，买不起就明讲。」

（5）催促对方的语言。如「请快点考虑」「请马上答复」。

（6）赌气的语言。它往往言过其实，造成不良后果。如「上次交易你们已经赚了五万，这次不能再占便宜了。」

（7）言之无物的语言。如「我还想说……」「正像我早些时候所说的……」 「是真的吗……」等等。许多人有下意识地重复习惯，俗称口头禅。它不利于谈判，应尽量克服。

（8）以我为中心的语言。过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果。如「我的看法是……」「如果我是你的话……」。必要的情况下，应尽量把「我」变为「您」，一字之差，效果会大不相同。

（9）威胁性的语言。「你这样做是不给自己留后路。」「请你认真考虑这样做的后果。」

（10）模棱两可的语言。如「可能是……」「大概如此」「好像……」「听说……」「似乎……」等。

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